“Juliano, me diz uma coisa, você que é um cara experiente em importação, já foi diversas vezes para a China, tem algum produto bom e com margem que podemos importar de lá?”
Essa é uma pergunta que recebo, com certa frequência, de clientes que já importam e que tem uma carteira de clientes formada. Em outras palavras, importadores de longos anos para o quais eu costumo dar a seguinte resposta:
Não existe mágica, nem margem e nem produto bom para importar, se você não tem para quem vender.
“Para barco sem rumo, não há vento favorável”, já dizia Sêneca, filósofo. E esse é um erro comum dos importadores brasileiros. Nos momentos mais desafiadores, quando acontecem as oscilações do mercado, seja por variação cambial, aumento de frete, dificuldades nas vendas e etc… eles querem magicamente um novo produto para importar.
E aqui tenho a primeira dica
Ao invés de pensar em um produto completamente novo, minha primeira sugestão é observar. Olhe para o segmento que você já está inserido, comece visitando os seus 10 principais clientes e veja nas prateleiras o que está exposto. Analise a sua concorrência. E no final, se faça a seguinte pergunta: “o que posso trazer de novidade para a minha área?”
Sempre digo aos meus clientes: antes de se aventurar em um ramo desconhecido, olhe com profundidade para o seu próprio segmento, você pode se surpreender ao encontrar ali oportunidades nunca antes percebidas.
Aqui aplica-se a metáfora do livro “A estratégia do Oceano Azul”, que fala justamente em buscar águas azuis, limpas, ao invés de continuar a navegar em mares vermelhos, sangrentos e saturados. E isso pode, definitivamente, acontecer dentro do seu próprio mercado, onde você já tem conhecimento e ferramentas suficientes para buscar desenvolver produtos e soluções inovadoras.
Segunda dica
Ao invés de ficar trancado no seu escritório, minha segunda recomendação é ir ao mercado futuro. Participar de uma feira internacional do seu segmento é uma excelente oportunidade. É como abrir a cabeça e encontrar um mundo novo de idéias, produtos e lançamentos no seu segmento.
O grande negócio é o importador não ficar dependente somente de uma única linha, o risco da ruína é sempre maior para quem coloca todos os ovos em uma única cesta. Se as vendas caem, por qualquer motivo, do dia para a noite, o negócio pode ficar comprometido, e o empreendedor não ter para onde correr.
Quem tem dor no varejo, tem dor na importação.
Isso para dizer que uma coisa é atrelada à outra. E como as coisas no comércio são sazonais, há épocas de vacas magras e gordas.
Tá, mas como é tudo isso na prática?
Quero pegar um exemplo do segmento de pneus em que uma empresa só importa e vende pneus. Os clientes, neste caso, normalmente são borracheiros, lojas de varejo, ou ainda empresas que fazem a troca de pneus, tipo autosserviço para automóveis.
Olhando para o varejo deste segmento, quantos itens essa loja vende, ou poderia vender, além do pneu? Eu não sou do ramo, mas de cabeça consigo indicar alguns: calha de chuva das portas, palheta de para-brisas, biquinho de pneu e etc. Basta uns minutos para encontrar uma infinidade de produtos atrelados ao segmento automotivo e à venda de pneus.
Ter somente uma única linha de produtos é estar a mercê das oscilações do mercado.
Pensa comigo, final do ano, muita gente viaja de carro, e o que fazem antes de sair por aí? Trocam pneus carecas, com meia vida ou furados, afinal, isso é segurança.
Esse foi o cenário de outubro, novembro e dezembro deste cliente vendedor de pneus. Porém, chegou janeiro e ele não vendeu nada. Ele só vende pneus, lembra?
Mas ele não está sozinho. Todos os anos, no mês de janeiro, é sempre o mesmo clássico filme de terror para os importadores que trabalham desta forma.
E o que fazer?
Ao invés de ficar estagnado, recomendo seguir as dicas citadas acima e começar a pensar no desenvolvimento de uma segunda, terceira, quarta, e tantas linhas de produtos quantas forem possíveis para importar, começando pelo seu próprio segmento.
Terceira dica
Assim que você já tiver para quem vender, e tenha definido o que vender, meu terceiro conselho é procurar lá fora um preço competitivo para um produto de qualidade.
Quem é louco de fazer o processo ao contrário? Procurar primeiro o produto, importar, e só depois encontrar para quem vender? Nem com o maior orçamento do mundo, a conta irá fechar desta forma.
Através do time de especialistas de sourcing da Importe Melhor, conseguimos fazer in loco todo o processo de desenvolvimento de novos produtos e fornecedores diretamente da China.
Nosso know-how vai desde a pesquisa e desenvolvimento, personalização, passando por controle de qualidade e diferentes fornecedores em um único embarque.
Contar com profissionais responsáveis que dão todo o suporte nesta etapa é primordial para ter sucesso na importação. Afinal, “Cash precisa ser King”.
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